Provate e diteci se funziona!. Secondo Chris Voss, agente dell’ABI specializzato nella risoluzione di sequestri internazionali e autore del libro “Never Split The Difference”, è possibile far fare alle gente qualsiasi cosa con 5 regole ben precise.
I metodi possono essere usati a casa o con gli amici, anche qualora le questioni siano di più facile risoluzione rispetto all’ottenere il rilascio di ostaggi con le pistole puntate alle tempie, come accaduto a Voss. “Il segreto – spiega – è tenere sempre in conto le emozioni”. Così, l’agente elargisce i suoi consigli infallibili per la conquista della mente umana.
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Secondo l’agente, infatti, troppo spesso per trattare si è soliti “separare il problema dalle persone”, non prendere in considerazione i loro sentimenti. Sbagliato: “Come si può separare la persona dal problema quando proprio le sue emozioni sono il problema? Prendiamo il caso chi ha una pistola in mano: in quel caso le emozioni sono l’elemento principale in grado di far ‘deragliare’ la comunicazione, ha spiegato l’agente . Ecco perché i bravi negoziatori invece di ignorarle o di negarle, le riconoscono e cercano di influenzarle. I sentimenti non sono gli ostacoli ad una trattativa di successo: sono proprio loro a determinarla”. Ecco i cinque trucchi riportati sul TIME:
1. Ripetete alcune parole
“Ripetete l’ultima delle tre parole che la vostra controparte vi ha detto”: sarebbe questo uno dei segreti. “È uno dei modi più veloci per stabilire un rapporto e far sentire l’altro sicuro abbastanza da rivelare se stesso. La bellezza di tutto questo è la sua semplicità. Le persone l’adorano”, spiega l’agente. Secondo la sua esperienza, “tattiche come questa rallenteranno il ritmo della conversazione a vostro favore e vi lasceranno più tempo per pensare”.
2. Praticate l’empatia “tattica”
Per l’agente, è importante far capire alla controparte che comprendete le sue emozioni. “Frasi come ‘sembra come se tu sia spaventato da…’ o ‘sembri preoccupato…’ avranno l’effetto di disarmarli”, spiega. Un’altra tecnica consiste nel cercare di immedesimarsi nell’altro a tal punto da anticipare quello che dirà a breve, e cercare di dirlo prima.
3. Cercate il “no”
Non bisognerebbe mai mettere la controparte all’angolo e costringerla a dire “sì”. Anzi, secondo l’agente, è meglio fare una serie di domande che hanno come probabile risposta un “no”: ad esempio, “è un momento scomodo per parlare?”. In questo modo, l’interlocutore si sentirà più al sicuro e avrà l’illusione di avere in mano la situazione.
4. Ottenete un “va bene”
C’è un momento cruciale per una negoziazione: è l’attimo in cui la controparte si convince che chi parla ha capito i suoi sentimenti e le sue aspirazioni. Prima di ottenere un “va bene” o un “ok”, è consigliato ripetere all’interlocutore come stanno andando le cose, riaffermare quali sono i suoi voleri e le sue emozioni. Fare, insomma, una sorta di riassunto. In questo modo, tutto apparirà legato da un filo, il ragionamento “non farà una piega”: la controparte avrà una specie di epifania, grazie all’empatia che mostrerete nei suoi confronti.
5. Date all’altro l’illusione del controllo
Il secreto del successo di una negoziazione è dare all’altro l’illusione del controllo, fargli credere di avere in mano la situazione. Per questo, non ha senso forzare la controparte ad ammettere che avete ragione: “Meglio fare domande che inizino con ‘Come?’ o ‘Cosa?’ – spiega l’agente – in modo che usino la loro energia mentale per trovare la risposta”. Che, quasi sempre, coinciderà con la vostra.